Маркетинговый анализ рынка: как сделать правильный анализ конкурентов?

Грамотное исследование рынка является одним из важнейших моментов при разработке стратегии ведения бизнеса и оценке его перспективности в целом. Этот процесс охватывает изучение потребительского спроса, конкуренции, возможностей и угроз, присутствующих в выбранной вами сфере деятельности, с учетом экономических, культурных, политических, географических и других внешних факторов. Зная, как провести анализ рынка, вы сможете понять, как строить и развивать ваш бизнес, привлечь инвестиции и минимизировать риски.

Виды

Прежде всего необходимо чётко обозначить цели. От того, какую именно информацию вы хотите получить, зависит предмет исследования. Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:

• состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
• доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
• целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
• уровень цен и норма прибыли в отрасли;
• свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
• конкуренты, их сильные и слабые стороны.

Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.

Графические модели

В отличие от свечных паттернов, которые формируются одной, двумя или тремя свечами, графические модели или фигуры формируются гораздо более длительное время. Вот почему графические модели чрезвычайно полезны для понимания рыночного контекста, а также определения значимых областей на графике.

Вот некоторые фигуры, на которые я обращаю внимание:

• Голова и плечи.
• Треугольник.
• Флаг.

Голова и плечи

Фигура Голова и плечи – это разворотный паттерн, который сигнализирует о возможной смене тренда. Он состоит из четырех частей:

• Левое плечо.
• Голова.
• Правое плечо.
• Линия шеи.

Левое плечо – рынок совершает откат. На данный момент нет никакого способа определить, развернется ли рынок, потому что на трендовом рынке регулярно происходят откаты.

Голова – рынок торгуется выше предыдущего максимума. Затем продавцы взяли цену под свой контроль и подтолкнули ее вниз к предыдущему минимуму, формируя линию шеи.

Правое плечо – покупатели делают последнюю попытку протолкнуть цену наверх, но они не могут пробиться выше предыдущего максимума (головы). Затем продавцы берут цену под свой контроль и толкают ее в сторону шеи.

Шея – это последняя линия обороны для покупателей. Если цена опустится ниже этого уровня, начнется нисходящий тренд.

Треугольник

Треугольник – это модель продолжения тренда, которая сигнализирует о том, что рынок собирается продолжить свое движение.

Разберем восходящий треугольник. Он состоит из двух частей:

• Повышающиеся минимумы.
• Зона сопротивления.

Серия более высоких минимумов говорит нам, что на рынке присутствует постоянный спрос несмотря на то, что цена продолжает расти.

Если бы в районе области сопротивления присутствовало сильное давление со стороны продавцов, цена бы не смогла оставаться на уровне сопротивления в течение длительного времени. Если цена все еще колеблется возле уровня сопротивления, это означает, что давление со стороны продавцов отсутствует.

Модель восходящего треугольника является признаком силы, поскольку покупатели продолжают поддерживать более высокие цены, и рынок может вырваться из диапазона и совершить скачок наверх.

Флаг

Флаг – это модель продолжения тенденции, которая сигнализирует, что рынок, вероятно, продолжит свое движение.

Он состоит из 2 частей:

• Сильный ценовый импульс.
• Слабый откат.

Сильное импульсное движение с большими свечами говорит нам, что покупатели полностью контролируют ситуацию. На рынке присутствует сильный импульс в сторону роста.

Слабый откат с небольшим размером свечей говорит нам, что силы покупателей и продавцов находятся в равновесии.

Если ничего не изменится, давление покупателей продолжит проталкивать цену дальше наверх.

Этап 1: Сбор базовой информации

«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:

где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

Как использовать технический анализ?

Большинство торговых стратегий подпадают под одну из следующих категорий:

• Трендовая торговля.
• Торговля пробоев.
• Торговля консолидаций.
• Контртрендовая торговля.

После того, как вы выберете тип стратегии, который вам больше всего нравится и подходит, вы можете подобрать необходимые торговые инструменты.

Трендовая торговля

Когда я торгую по тренду, мне нравится использовать формулу: тренд + значимая область + сигнал для входа.

Тренд

Для определения тренда вы можете использовать скользящие средние или канал Дончиана.

Значимая область

Значимая область – это горизонтальные уровни, трендовые линии или скользящие средние.

Сигнал для входа

В качестве сигнала для входа мы возьмем изученные нами свечные паттерны.

Вот шаблон, который вы можете использовать:

1. Если цена находится выше скользящей средней за 200 периодов, на рынке пристутствует долгосрочный восходящий тренд.
2. Мы ожидаем момента, когда цена откатится к уровню поддержки.
3. На уровне мы ожидаем появления разворотной свечной модели.
4. Затем мы открываем длинную позицию со стоп-лоссом в размере 1 ATR ниже минимума разворотной свечи. Прибыль будем фиксировать по ближайшему уровню.

Вместо горизонтальных уровней поддержки и сопротивления вы можете использовать трендовые линии. Не бойтесь экспериментировать и подберите для себя подходящий стиль и инструмент для торговли.

Торговля пробоев

Волатильность на рынке постоянно изменяется. Периоды с низкой волатильностью сменяются на периоды с высокой. Это означает, что лучшее время для торговли пробоев – это период низкой волатильности. В данном случае мы можем использовать стоп-лосс небольшого размера, а потенциал нашей прибыли будет достаточно велик.

Определяем волатильность

Мы будем использовать индикатор ATR для определения текущего состояния рынка. Низкая волатильность в течение длительного времени является верным признаком того, что назревает нечто «большее».

Сигнал для входа

Канал Дончиана подскажет нам момент пробоя. К примеру, пробой 20-дневного максимума (или минимума).

1. Если цена находится в периоде низкой волатильности, ожидаем, пока не случится пробой 20-дневного максимума.
2. Если цена пробивает 20-дневный максимум, мы открываем длинную позицию. Стоп-лосс переносим по уровню 20-дневного минимума.

Этап 2: Выявление целевых сегментов

Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.

Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:

• объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
• географическое расположение;
• доступность различных групп потребителей;
• ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.

Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.

Что из себя представляет технический анализ?

Технический анализ представляет собой анализ торгового инструмента на графике в попытке найти ценовые модели и закономерности, которые могут дать подсказки для будущего направления цены. Технический анализ опирается на исторические данные, которые учитываются при определении потенциальных уровней поддержки и сопротивления. Общепринято, что если цена отскакивает от определенного уровня или точки разворота, цена, вероятно, будет учитывать этот уровень в будущем.

Одним из инструментов технического анализа также является прайс экшен. Многие трейдеры также используют различные индикаторы. Комбинируя различные инструменты, трейдеры могут выполнять подробный анализ ценовых графиков, чтобы в конечном итоге определить лучшие торговые возможности на выбранном таймфрейме.

Этап 2: Изучение внешних факторов

Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:

• политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
• экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
• социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
• технологические;
• правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
• экологические.

Некоторые тенденции проявляются медленно, их легко предсказать — например, ещё в 70-х в обществе начали обсуждать проблемы защиты окружающей среды, а сейчас eco-friendly business стал глобальным трендом. В то же время, экономическая ситуация может измениться в любую минуту, а сказать с уверенностью, что будет через 3-5-10 лет, просто невозможно.

Частота покупок

Средний чек полезен в сочетании с частотой покупок. Потому как их произведение — это среднее количество денег, которое можно заработать с клиента.

Чем выше частота покупок, тем важнее LTV и менее важен CPA. Клиент, который покупает один раз должен окупаться в первую же покупку. С тем, кто совершает десять транзакций можно и подождать.

Как оценивать?

Ответ все тот же — опросы. В некоторых сферах, как одежда, средний чек и частоту покупок оценивать сложно. Редкий интернет-магазин продает только носки или только брюки.

Если у ваш схожая история, я бы рекомендовал провести опрос по нескольким наиболее показательным/важным категориям.

Этап 4: Анализ конкурентов

Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:

• технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
• наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
• уровень квалификации персонала;
• доступ к ограниченным, редким ресурсам;
• возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.

Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.

Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.

Рекомендации и советы

Если вы думаете, что технический анализ – это хрустальный шар, который будет вам предсказывать движения рынка – значит вы ошибаетесь. Нельзя в своем трейдинге полагаться только на него. Потому что без правильного риск-менеджмента самая лучшая торговая стратегия в мире не спасет вас от потери депозита. Однако, если вы будете комбинировать технический анализ, риск-менеджмент и самодисциплину – тогда у вас все должно получиться.

Недельные вершины и впадины

Недельная вершина – высшая точка, которую цена достигла за неделю. Недельная впадина – низшая точка, достигнутая ценой за неделю. Эти точки полезны для определения уровней на графике, от которых лучше всего открывать сделки.

Если на недельных графиках вы видите медвежий сетап, лучше всего искать сделки в шорт в течение следующей недели. Если вы торгуете внутри дня, обращайте внимание на дневные вершины и впадины.

Открытие лондонской сессии

Если вы внутридневной форекс трейдер, обращайте внимание на открытие лондонской сессии. Это время очень важно, потому что именно в часы лондонской сессии на рынке возрастает волатильность и рынок начинает свое движение.

Мы можем торговать пробои, чтобы поймать движение пробоя на открытии Лондона. Или мы можем торговать по тренду, чтобы целиком словить его дневной импульс. В любом случае, обращайте пристальное внимание на открытие лондонской сессии.

Лучшее время для открытия сделок на форекс

Хотелось бы вам взять как можно больший импульс движения цены? Или вы бы предпочли находиться в сделке еще до того, как цена начнет двигаться в вашу пользу? Тогда открывайте сделки в самом начале торгового дня. Потому что в начале дня дневной потенциал движения цены еще не исчерпан, и у вас есть все шансы захватить его как можно больше.

Посмотрите на дневной график. Вы заметите, что начало дня – лучшее время для входа в сделку.

Если вы торгуете интрадей, старайтесь открывать свои сделки в начале торгового дня. Если вы свинг-трейдер, открывайте большинство сделок в начале недели.

Волшебство скользящей средней

Скользящая средняя – мощный индикатор технического анализа, который может улучшить ваши результаты в трейдинге. Она может вам помочь с поиском тренда, определением лучших точек для входа и местом для постановки стоп-лосса.

Как использовать скользящую среднюю для определения тренда?

Если вы иногда сомневаетесь и не знаете, какой сейчас на рынке тренд, скользящая средняя поможет вам разобраться с этим. Вы можете использую скользящую среднюю для определения направления тренда.

Если цена находится выше 200 MA – тренд восходящий. Ниже – нисходящий.

Как ловить большие движения тренда с помощью скользящей средней?

Если вы хотите брать целиким большие тренды, вам нужно использовать скользящую среднюю и подтягивать стоп по ней вслед за движением цены. Сделка закрывается только тогда, когда цена пересекает скользящую среднюю.

Чтобы брать движение долгосрочных трендов можно использовать 200 MA. Для краткосрочных лучше всего будет использовать 20 MA.

Этап 5: Ценовой анализ

Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.

При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

Уровни поддержки и сопротивления

Если вы хотите изучать технический анализ, вы должны начать с понимания того, что такое поддержка и сопротивление.

Уровни поддержки и сопротивления – это ценовые уровни на графике. Если цена создает вершину, возможный возврат к этому уровню. Иногда цена пробивает уровень и продолжает свое движение. Однако во многих случаях достижение уже созданного уровня может вызвать скачок цены. По этой причине трейдеры используют уровни поддержки и сопротивления для поиска точек входа и выхода своих сделок.

Уровень поддержки – это определенный уровень на графике, который тестирует цена, когда она движется вниз. Таким образом, поддержка расположена ниже текущей цены. Если цена встретит поддержку на пути вниз, есть большая вероятность, что цена отскочит в бычьем направлении.

С другой стороны, если цена пробьет критическую важную область поддержки на графике, мы ожидаем, что снижение продолжится до следующего более низкого уровня поддержки цены. В этом случае соответствующий уровень поддержки может быть хорошей точкой выхода. Вы можете торговать на пробой уровня или на ложный пробой.

Сопротивления на графике действуют точно так же, но в противоположном направлении. Когда цена растет и начинает колебаться на определенном уровне, мы говорим, что цена встретила сопротивление.

Давайте посмотрим на график ниже, который иллюстрирует уровни поддержки и сопротивления в действии:

Обратите внимание, как цена зажата между двумя четко определенными уровнями на графике. Обра уровня много раз тестировались, и оба они удерживали цену в течение относительно длительного периода времени. В то же время, есть несколько случаев, когда цена опускалась ниже двух психологических уровней, но данные пробои оказывались ложными.

Сопротивление тестировалось примерно 7 раз, а поддержка – 6 раз. В седьмой раз, когда цена тестирует поддержку, происходит настоящий пробой этого уровня. После пробития поддержки начинается консолидация, и цена в конечном итоге тестирует уже сломанную поддержку в качестве сопротивления. Затем цена отскакивает вниз, создавая новые минимумы.

Каждый отскок цены от поддержки можно использовать для открытия длинных сделок, которые могут быть закрыты, когда цена взаимодействует с сопротивлением. Кроме того, каждое взаимодействие с сопротивлением может использоваться для открытия коротких сделок. Когда цена встретит поддержку, вы можете закрыть эти сделки.

Затем, когда вы заметите пробой на стороне поддержки, вы можете подготовиться к открытию короткой позиции в предположении дальнейшего снижения. Более агрессивные трейдеры будут входить в точке пробоя, а менее агрессивные трейдеры будут ожидать повторного тестирования, прежде чем войти в короткую позицию.

Как правильно рисовать уровни? Я использую трехэтапную технику, которая может быть применена к любым инструментам:

1. Уменьшите масштаб ваших графиков.
2. Нарисуйте самые очевидные уровни.
3. Уровни должны проходить через наибольшее число касаний цены. При этом неважно, будут ли это тени или тела свечей.

Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Рыночная концентрация

Помимо количества конкурентов, нас еще интересует их доля на рынке или в сегменте.

И на самом деле, если на рынке нет конкурентов с большой долей — это не всегда хорошо. Раз никому не удалось захватить долю, значит и у нас, вероятно, не получится.

Если же есть доминирующий игрок, то у нас по крайней мере есть понятный ориентир, который стоит подробнейшим образом изучить.

Стив Бланк — автор книги СтартUp — выделяет следующие критерии для определения рыночной концентрации:

• монополии — доля одной компании более 74%;
• дуополия — доля двух игроков более 74%;
• лидер рынка — доля лидера 41% и его доля в 1,7 раз больше второго по размеру игрока;
• нестабильный рынок — доля лидера не менее 26%;
• открытый рынок — доля лидера менее 26%.

Как оценить?

Самый надежный способ — зайти на Rusprofile или аналогичный ресурс, посмотрев отчетность каждого конкурента. Понятное дело, что в России тонна серых схем для скрытия выручки, но для вас главное — это понять соотношение.

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

• реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
• PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
• стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
• личные продажи.

Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

Пример

Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

Оценка размера рынка

Всеми мы слышали три аббревиатуры: TAM, SAM и SOM. Так как мы с вами знаем, что потребители закрывают свою проблему разными решениями, то давайте рассуждать в области рынка проблем, а не рынка отрасли.

Что это значит?

TAM (Total Addressable Market) — это рынок проблемный. Объем потребления всех решений данной проблемы, выраженный в людях или деньгах.

SAM (Serviceable Addressable Market) — это рынок отраслевой. Объем рынка всех решений, аналогичных нашему.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — та часть отраслевого рынка, которую мы можем захватить.

Нам желательно получить все три числа. Чем больше отраслевых рынков вы оцениваете, тем лучше.

Как оценить?

На тему оценки рынка в интернете уже есть очень приличная статья, рекомендую обратиться к ней.

Я лишь отмечу, что ключевыми источниками данных для вас являются Google, аналитические и крупные консалтинговые компании (PWC, Deloitte и др.), а также собственное воображение.

Последнее помогает с оценкой рынка, когда нет точных данных. Банальный пример: вы не знаете долю интернет-торговли в регионе — считайте, что доля такая же, как и в целом по стране. Хотите большей точности — посчитайте долю интернет-торговли пропорционально проникновению интернета.

Ну а если вдруг у вас имеется бюджет — в дополнение к собственной оценке купить отчет у тех же РБК.

Этап 8: Изучение поведения потребителей

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

• мотивация, определение потребностей и целей;
• ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
• ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
• причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
• процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Используемые методы

Методы анализа рынка – это системы, позволяющие комплексно исследовать рынок в совокупности всех показателей. Различают следующие методы, с помощью которых производится исследование рынка:

• Статистическая обработка данных;
• Многомерные;
• Имитационные;
• Теория статистики;
• Регрессионные;
• Корреляционные;
• Гибридные;
• Детерминированные.

Какой из методов предпочесть в том или ином случае – определяют обстоятельства и цели исследования. Но наиболее объективные показатели даст совокупность нескольких методов, поскольку их показатели взаимно дополнят друг друга.

Если группой потребителей является население, то используются дополнительные способы исследований, которые будут учитывать улучшение возможности обслуживания и способность покупателями лояльно относится к конкретной марке товара.

Как правило, методы базируются на теории игр. Поверхностный анализ может провести не специалист, но для получения серьезного прогноза необходимо участие профессионалов, способных пользоваться всеми методами изучения.

Формат исследования

Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:

1. SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
2. PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
3. PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
4. «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.

Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.

Прайс экшен

Торговля по прайс экшен – это разновидность технического анализа, которая больше полагается на анализ цен и графиков, чем на использование индикаторов. Торговля по прайс экшен может быть основана на уровнях поддержке и сопротивления, линиях тренда, свечных паттернах и моделях, а также сами свечах.

Свечные паттерны – это специфические формирования, которые создаются отдельными или несколькими свечами на ценовом графике. Существуют две основные классификации свечных паттернов – свечные фигуры разворота и свечные фигуры продолжения.

Образцами разворотных свечей являются свечи, которые имеют тенденцию полностью изменять направление текущей цены. Паттерны свечей продолжения являются свечами, которые имеют тенденцию продолжать движение цены в том же направлении. Примерами паттерном могут быть пин бар, внутренний бар, модель поглощения.

Фигуры технического анализа – это специфические формации, которые создаются общим ценовым действием на графике. Как и паттерны свечей, ценовые фигуры также подразделяются на два типа – разворот и продолжение.

Наиболее надежные фигуры разворотных графиков в торговле: двойная вершина, двойное дно, тройная вершина, тройное дно, голова и плечи.

Паттерны продолжения используются для прогнозирования продолжения общей тенденции. Наиболее популярными среди шаблонов продолжения диаграммы являются флаги, клинья и треугольники.

Изображение начинается с движения цены после линии бычьего тренда. Внезапно, тренд прерывается в медвежьем направлении, что создает короткий сигнал на пробой. Цена начинает снижаться. Возникает пин бар. Как видите, вскоре после этого цена начинает движение вверх. На пути вверх медвежья линия тренда ломается.

Формируется хорошо известный паттерн разворота двойное дно. После того, как цена закрывается выше сопротивления, мы ожидаем повышение цены, равное размеру формирования.

Чтение свечей на графике

Свечи помогают нам визуализировать движение цены на графике. По ним мы определяем точку входа в рынок.

Каждая свеча состоит из:

• Цены открытия.
• Максимума.
• Минимума.
• Цены закрытия.

Вот несколько свечных паттернов, которые помогут нам найти точку входа:

• Пин бар.
• Внешний бар.
• Утренняя звезда

Больше о свечных паттернах вы можете прочесть в статье Свечи на форекс – как их использовать в трейдинге?

Пин бар

Пин бар – это разворотная свечная модель, которая показывает отскок от более низких или высоких цен. Он характеризуется:

• Небольшой или отсутствующей тенью.
• Цена закрывается в районе 1/4 диапазона свечи.
• Нижняя тень примерно в 2 или 3 раза больше длины тела.

Что означает пин бар? Возьмем для примера бычий пин.

1. Вначале продавцы взяли цену под свой контроль и протолкнули ее вниз.
2. В самый разгар продаж возникло давление покупателей, которые заставили цену двигаться наверх.
3. Давление покупателей оказалось настолько сильным, что свеча закрылась выше цены открытия.

Внешний бар

Внешний бар – это паттерн, который состоит из двух свечей, причем вторая свеча полностью поглощает первую.

Разберем ситуацию, когда первая свеча медвежья, а вторая бычья.

1. На первой свече продавцы все еще контролируют ситуацию.
2. На второй свече появилось настолько сильное давление покупателей, что свеча закрылась выше максимума первой свечи. Это говорит нам о том, что покупатели в данный момент полностью подавили продавцов.

Утренняя звезда

Утренняя звезда – это свечной паттерн, который формируется после снижения цены. Он показывает нам, что силы продавцов закончились, и теперь инициатива переходит к покупателям.

• Первая свеча медвежья.
• Вторая свеча имеет небольшой диапазон.
• Третья свеча – агрессивная бычья и ее размер более 50% первой свечи.

Что означает данная модель?

1. Сначала продавцы контролируют ситуацию на рынке.
2. На второй свече на рынке наблюдается нерешительность, так как силы покупателей и продавцов теперь находятся в равновесии (диапазон свечи невелик).
3. На третьей свече покупатели выиграли битву, и цена закрылась значительно выше цены открытия.

Основные источники информации

Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.

Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:

• опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
• фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
• эксперименты и A/B тестирование;
• личное интервью с клиентами и партнёрами;
• изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
• работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
• изучение открытой государственной и региональной статистики;
• документация и отчёты о деятельности различных предприятий.

Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.

Виды и методы анализа рынка

Первым и наиболее важным вопросом исследований является постановка цели их проведения. Если вы изначально не понимаете для чего вам необходима собранная информация и как ее использовать в своей практике, положительного эффекта для вашего бизнеса не будет. Различают два основных направления в сфере изучения рынка:

1. Общие исследования — затрагивают непосредственно рынки, выявляя какая продукция или услуга пользуется наибольшим спросом, как проходит процедура совершения покупки, как реализуется ценообразование, присутствует ли сегментация, а также каковы тенденции (рост, падение). Цель этого вида анализа — выявление потенциальных направлений для инвестирования (когда идея для бизнеса еще не выбрана), а также получения статистических данных, необходимых для дальнейшей разработки методик продвижения услуг или товаров.
2. Маркетинговые исследования рынка — ориентированы на определенную сферу деятельности и фокусируются на выявлении моделей поведения потребителей, конкурентов и рынка в целом, с учетом различных факторов. Этот вид анализа проводится для выработки стратегии и прогнозирования развития конкретного бизнеса.

Для анализа рынка используются различные методики, позволяющие осуществить сбор необходимой информации, провести ее обработку, сформировать определенные выводы и выработать на их основе дальнейшую стратегию. Они разделяются на следующие виды:

• Качественные — представляют собой гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории или конкурентов. Они не имеют четкой структуры и могут быть проанализированы субъективно.
• Количественные — сюда относятся данные статистики с конкретными расчетами, цифрами и показателями, которые можно сравнить.